रमेश सापकोटाः जसले आश मारिसकेको 'डिसहोम' परियोजनालाई सफल बनाए

रमेश सापकोटा, जसको परिचय डीटीएस सेवा प्रदायक डिसहोमको सफलतासँगै जोडिएर आउँछ । एक सफल बजार व्यवस्थापकको रुपमा परिचित सापकोटा पोखराबाट २०४७–४८ सालतिर काठमाडौं आएर अमृत साइन्स कलेजमा भर्ना भए । बीएससीसम्मको अध्ययन सकेपछि सापकोटाले तत्कालिन श्री सगरमाथा र हेराल्ड म्यागाजिनमा मार्केटिङ पेशा सुरु गरे । मिडिया मार्केटिङबाट सुरु भएको उनको मार्केटिङ करियर चौधरी ग्रुपअन्तर्गतको एलजी ब्राण्डको विभागीय प्रमुख, बिक्री प्रमुखहुँदै १० बर्ष बिताउने क्रममा करिव एक दर्जनको संख्यामा मात्रै रहेको डिलर संख्या दुई सय पुर्याउन महत्वपूर्ण भूमिका खेले । त्यही अनुभवका आधारमा सन् २००९ मा डिसहोममा छिरेका सापकोटाले डिसहोमलाई सफल बनाउन निर्णायक भूमिका निर्वाह गरे । उनले आफ्ना अनुभव र विचारहरु कर्पोरेट नेपालसँग यसरी प्रस्तुत गरेः

तपाईं डिसहोममा प्रवेश गर्दाको अवस्था कस्तो थियो ? कसरी काम अघि बढाउनुभयो ?
हामीले सुरु गर्दा डिटिएच टिभीको साइज ३५ प्रतिशत र केवल टिभीको साइज ६५ प्रतिशत चल्छ भन्ने थियो । डिसहोमको त्यति बेलाको स्वदेशी र विदेशी लगानीकर्ताले इण्डियाको ३० प्रतिशत मार्केटको मात्रै कुरा गर्ने । नेपालमा पनि त्यति बेलाको घरधुरी संख्या ५३–५४ लाख, त्यसमध्ये विद्युतीकरण भएको ३५–३६ लाख घर । उहाँहरु (त्यतिबेलाको लगानीकर्ता)मा डिसहोम बढि बिक्री गर्न सकियो भने १५ लाख र वास्तविक पे गर्ने ग्राहक भनेको ७–८ लाखभन्दा हुँदैन भन्ने थियो । त्योबेलाको लक्ष्य त्यही ७–८ लाख ग्राहकलाई सेवा दिनेभन्दा माथि थिएन् । त्यो बेलामा ३–४ लाख ग्राहक बनाइसकेपछि हामी कसरी अघि बढ्ने ? कसरी त्यही ७–८ लाखको लक्ष्य पूरा गर्ने भन्ने ? मै चलिरहेको थियो ।

त्यही बेलामा डिसहोमको विदेशी लगानीकर्तासँगै केजीएमजीको सर्भेयर पनि नेपाल आयो । हाम्रो मार्केटिङ टिमसँगै मार्केट भिजिट गर्यो । उनीहरुको पनि ७–८ लाखभन्दा पे मार्केट छैन भन्ने निष्कर्ष निकाल्यो । त्यो कुरालाई मैले सजिलै स्वीकार्न सकिन । त्योभन्दा अघि पनि मैले हाम्रो प्रोमोटरहरुको अनुमानलाई स्वीकार गरेको थिइन् । म सेल्स हेड (बिक्री प्रवन्धक) भएको हुनाले उहाँहरुको अनुमान ठिक लागिरहेको थिएन् । एउटा अर्गनाइजेशनमा सीईओपछि समग्ररुपमा हेर्ने भनेको सेल्स हेडले नै हो । मैले पनि फिडव्याक लिइरहेको थिएँ आफ्ने सेल्स टिम र डिलरहरुमार्फत । मोर्केट प्यापिङ गरें । तथ्यांक विभागको तथ्यांक हेरेर हरेक वडामा कति घर छन् ? कति घरमा विद्युतीकरण भएको छ ? कति घरपरिवार पैसा तिरेर डिचिएस सेवा लिनसक्छन् ? हाम्रो प्रोडक्टलाई उपभोक्ताले कति मन पराएका छन् ? भनेर हेर्दै जाँदा हामीले ३५ होइन् ५० प्रतिशतभन्दा बढि बजार लिनसक्छौं, त्योअनुसार टार्गेट सेट गरेर जानुपर्छ भन्ने मेरो निचोड थियो ।

त्यही बेलामा सुदिप आचार्य सीईओ भएर आउनुभयो । उहाँ आएपछि मैले के भने ? भने ‘हामी तीन बर्षभित्र २० लाख ग्राहक पुर्याउन सक्छौं, त्यसको लागि प्लानिङ बनाऔं ।’ मैले किन त्यसो भनेको ? भने हामीले सेटअप बक्स घाटामा बेचिरहेका छौं । सेटअप बक्स, सिपिई, कनेक्टर, तार, आर जि सिक्स केवल, एन्टेना गरेर खरीदमै हाम्रो भ्याटबाहेक चार हजार चारसय रुपियाँभन्दा बढि पर्छ । हामीले सेटलाइटको शुल्क फिक्स तिरिरहेका छौं । जति उपभोक्ता भए पनि सेटलाइट कष्ट एउटै हो । कन्टेन्ट पनि हामीले भारत, सिंगापुर जहाँबाट ल्याए पनि बर्षको फिक्स छ भने अब हामी नम्बरतिर किन नजाने ? उनीहरुको रिपोर्टले पे–टिभीको नेपालको मार्केट सानो भनिरहेको छ । तर बजारको माग बढिरहेको छ ।

त्यतिबेला सेटअप बक्स हामीले डिलरलाई पाँच हजारमा दिन्थ्यौं । फिटिङ चार्ज, डिलर कमिशनलगायत जोडेर डिलरहरुले पाँच हजार ९९९ मा उपभोक्तालाई बिक्री गर्दै आएका थिए । त्यो बेलामा हामीले बर्षको एक लाख सेट बिक्री गथ्र्यौं । हामीले दुई हजार ९९९ मा दिनसक्यौं भने बर्षको छ लाख सेट बिक्री गर्नसक्छौं भनेर मैले भने । यो प्रविधि सफल भयो भने म पनि सफल हुन्छु, म जागिर मात्रै खाए भने यहीं हराउँछु । त्यो भएर मैले सुदिप सरलाई छ लाख सेट बर्षमा बिक्री गर्ने कुरा गरें । त्यो भनेको तीन हजार नौ सय हामीले लगानी गर्ने कुरा हो । त्यो भनेको बर्षमा दुई अर्ब ७० करोड रुपियाँ घाटा खाने कुरा हो । जबकी कम्पनीको चुक्ता पुँजी भनेको दुई अर्ब मात्रै । एक बर्षको सेल्स प्लानमै दुई अर्ब ७० करोड चाहियो । जोखिम लिएर हामीले फाइनान्सर पनि खोज्यौं । पहिलो बर्ष हामीले तीन लाख ७० हजार सेटअप बक्स बेच्यौं । दोस्रो बर्ष पाँच लाखभन्दा बढि बेच्यौं । साढे तीन लाख जति कस्टोमर बेस भएकोमा दुई बर्षमै १४ लाखभन्दा बढि कस्टोमर पुर्यायौं । तेस्रो बर्षमा थप तीन लाख गरेर करिव १८ लाख कस्टोमर पुर्याउन हामी सफल भयौं । सेटअप बक्स त्यति बिक्री भए पनि रिचार्ज कार्ड नियमतिरुपमा खरिद गर्ने ग्राहकको संख्या १०–११ लाखको हाराहारीमा हुन्छ । यति नै हुन्छ भन्न सकिन्न । रिचार्ज गरेको आधारमा तलमाथि भइरहन्छ । जस्तो भूकम्पको बेलामा ७० हजार जति सेटअप बक्स पुरियो । पछि त्यही ग्राहकले अर्को सेटअप बक्स गरिद गरे । त्यो हुँदा एउटै व्यक्तिसँग दुई वटा सेटअप बक्स पनि देखिन्छ ।

यत्रो सफलतापछि तपाईंलाई प्रसंशा र बधाई पनि आयो होला नि ?
आयो । सबैले गर्नुभयो। अहिले आएर हाम्रो विदेशी प्रोमोटर फ्रान्क फिचरले ‘रमेश इज वल्ड वेष्ट सेल्स पर्सन, सेल्स म्यानेजर’ भनेर एउटा कार्यक्रममा भन्नुभयो । मलाई खुशी पनि लाग्यो । त्यो एउटा एप्रिसियशन हो । अरुले पनि भन्नुभएको छ । व्यक्तिगतरुपमा मलाई आफूले गरेको काममा सन्तुष्टि पनि छ । प्रोमोटरहरुको कुरासँग फरक मत राखेर कम्पनीलाई सफल बनाउँदै यो अवस्थामा ल्याउन सकियो । मैले अहिले आएर भन्नैपर्ने कुरा के हो ? भने नेपाल जस्तो भूगोल रहेको मुलुकमा ७० प्रतिशत बजार डिसहोमको हुनसक्छ । पुर्याउन सक्छु भन्ने मलाई विश्वास छ ।

अहिले कति छ तपाईंहरुको बजार हिस्सा ?
अहिलेको सर्भेमा ४० प्रतिशत हाराहारीमा हाम्रो बजार छ । मुलुकभर करिव ६५ लाख जति घरधुरी होला जनसंख्याको आधारमा । त्यसमा बिजुली पुगेको घर भनेको ७० प्रतिशतको हाराहारीमा छ । त्यो हिसावमा ३० प्रतिशत बजार खाली नै छ । अहिलेको गति हेर्दा अर्को तीन बर्षमा १० लाख ग्राहाक थप्न सक्छौं ।

तपाईंहरुलाई तराईमा बजार विस्तार गर्न चाहीं समस्या भइरहेको छ भन्ने सुनिन्छ । के छ समस्या ?
तराईमा मात्रै होइन, सुरुमा सन् २००९–१० पहाडी क्षेत्रमा पनि डिसहोम बिक्री गर्न गाह्रो थियो । त्यतिबेला एक लाख सेटअप बक्स त बल्लतल्ल बिक्री गर्र्यौ । मानिसहरुमा के थियो ? भने यो डिसहोम भनेको इण्डियातिरकै कुनै प्रोडक्ट होला । उस्तै पफमेन्स होला । पैसा मात्रै लिने तर सर्भिस राम्रो होला कि नहोला ? भन्ने थियो । सानो सानो समस्या आउँदा पनि प्राविधिकहरु मिलाउन जानुपर्ने, थप पैसा तिर्नुपर्ने, सेटअप बक्स पनि त्यो बेलामा महंगो थियो । त्यसले गर्दा पहाडी क्षेत्रमा नै पनि समस्या भइरहेको थियो । तराईको विशेष गरी सीमा क्षेत्रमा त इण्डियन डिचिएस हावी थियो । इण्डियामा डिचिएसको मार्केट बढिसकेको, त्यसले नेपालमा समेत प्रभाव पारेको थियो ।

त्यो मात्रै होइन, तराई डिलर बनाउन पनि गाह्रो थियो । कोही डिलर बन्नै नमान्ने । इण्डियन डिचिएस सस्तो, डिसहोम महंगो । बिक्री हुँदैन भनेर उनीहरु डिलर बन्नै नमान्ने अवस्था थियो । किनभने इण्डियन डिटिएचको मूल्य सय रुपियाँ आईसीमा सय वटा च्यानल हेर्न पाइन्थ्यो भने इण्डियन सेटअप बक्स दुई हजार आईसीमा आउन्थ्यो । तर हाम्रो सेटअप बक्स जडान गर्न आठ हजार पुग्थ्यो भने ७० वटा च्यानलको चार सय रुपियाँ लिएका थियौं । त्यो भएकाले प्रतिस्पर्धा गर्नसक्ने अवस्था नै थिइन् ।

त्यसपछि हाम्रो व्यवस्थापनले घाटा खाएर भए पनि तराईमा नेपाली प्रोडक्ट विस्तार गर्नुपर्छ भन्ने निचोडमा पुग्यो । पचास प्रतिशत छुटमा इण्डियन डिटिएच एक्सचेन्ज अफर भनेर सुरु गरियो । न्यूनतम् मासिक शुल्क पनि १७० मात्रै तोकियो । त्यो भइसकेपछि इण्डियन डिटिएचसरह भयो । नाफै नहेरी यो सबै गरियो । निकै सस्तो भएपछि डिसहोमको चर्चा हुनथाल्यो । नेपाली च्यानलको चर्चा हुनथाल्यो ।

यसरी घाटा खाएर कम्पनी चल्छ त ?
सही कुरा हो । कम्पनी सुरु भएको १० बर्ष भयो । अहिलेसम्म प्रोमोटरहरुले मुनाफा दिन पाएको अवस्था छैन् । कम्पनी अहिले पब्लिक लिमिटेड पनि भयो । वित्तीयरुपमा अहिले नाफामा पनि छ । तर नाफा वितरण गर्न सकेको छैन् । कारण त्यही हो । डिसहोमले यति धेरै लगानी गरेको छ कि बजार विस्तार र ग्राहक सेवामा नाफासमेत लगानीकर्ताले बिर्सिएका छन् । हामीले घाटा नाफा हेरेनौं । पहिला चल्नुपर्यो भन्नेमा गइयो । तराईमा विदेशी च्यानल हावी हुनु भनेको राष्ट्रियताको पनि कुरा थियो । भाषा र संस्कृतिको पनि कुरा थियो । त्यो भएर हामीले जुन एक्सचेन्ज अफर ल्यायौं, त्यो बर्ष कुल तराईको बजारको पाँच प्रतिशत हामीले लियौं । जबकी पहाडी र हिमाली क्षेत्रमा हाम्रो ५०–६० प्रतिशत बजार हिस्सा पुगिसकेको थियो । तराईको विशेषगरी बजारतिर छिर्नै सकेका थिएनौं । टू टिभी र थ्री टिभी । एउटा केवल र एनालग केवल जुन जोडेपछि चार पाँच जनासम्मले बाँड्न मिल्ने । डिसहोम सत प्रतिशत डिजिटल । एउटाबाट अर्कोमा जाँदा थप पैसा तिर्नुपर्ने, सेटअप बक्स पनि थप राख्नुपर्ने । त्यस्ता शहरी क्षेत्रमा डिसहोम प्रविधि फिजिवल हुने कुरै भएन् । जसले केवलको भन्दा राम्रो क्वालिटी खोज्नथाल्यो, उनीहरुले भने डिसहोम जोड्न सुरु गरे । त्यो भएकोले घाटै खाएर पनि डिसहोमको ग्राहक बनाउने काम भयो दुई तीन बर्ष ।

डिसहोमको क्वालिटीको कुरा गर्दा विशेषगरी हावा चल्दा, पानी पर्दा बन्द सिग्नलको समस्या बढि देखिन्छ । किन यस्तो हुन्छ ?
त्यो समस्या पहिला हो । अहिले त्यस्तो छैन् । शुन्य नै नभए पनि ९९ प्रतिशतभन्दा बढि समस्या समाधान भइसकेको छ । अहिले हामीले स्याटलाइन नै परिवर्तन गरिसक्यो । ब्याण्डविथ बढि लिएर नयाँ कम्प्रेसन प्रविधिहरुमा लगानी गर्यौं । विश्वका डिटिएचहरुले जुन नयाँ प्रविधि ल्याएका छन्, त्यही हामीले पनि प्रयोग गरेका छौं । रिचार्ज गर्ने सिस्टम पनि सुधार गरेका छौं भने २४सै घण्टा सर्भिस दिने व्यवस्था गरेका छौं । ग्राहकले जुनसुकै समयमा फोन गर्दा पनि हाम्रो सर्भिस सेन्टरबाट रेस्पोन्स हुन्छ । एसएमएसबाट प्याकेजहरु अपग्रेट गर्न सकिने गरिएको छ ।

डिसहोमको एकाधिकार बजार भयो, जसका कारण मूल्यमा उपभोक्तालाई मार परेको छ भन्ने पनि सुनिन्छ । त्यस्तो हो र ?
अहिले बजारमा हामीबाहेक अरु नौ वटा प्लेअरले सेटअप बक्स राखेर टिभी च्यानलहरु दिइरहेको छ । हाम्रो १०औं नम्बरको प्लेअर हो । अर्को कुरा अहिले इन्टरनेट, फेसबुक जस्ता सामाजिक सञ्जाल, ओडीटी सर्भिस जस्ता दुनिया कुरा आइरहेको छ । त्यो भएकोले मानिसलाई टिभी हेर्न धेरै विकल्पहरु भइसकेको छ । डिचिएसमा एउटा मात्रै भयो भन्ने हिसावमा भन्नुभएको हो भने एकाधिकार होला । तर उपभोक्तालाई विकल्प धेरै भइसकेको छ । ३–४ बर्षअघि हाम्रो फुल प्याकेज हेर्न मासिक नौ सय रुपियाँ रेट थियो । अहिले घटाउँदै चार सय पुगिसकेको छ । त्यो भएकोले हामीले मोनोपोली फिल गर्नै पाएको छैन् । पहिला ७० वटा च्यानललाई चार सय रुपियाँमा दिएको थियो भने अहिले त्यही पैसामा १३५ वटा च्यानल दिएको छ । पहिला सबै स्टाण्डर्ड डेफिनेशन (एसडी) च्यानल थियो भने अहिले एचडी (हाई डेफिनेशन) च्यानल दिएको छ । एउटा एचडी च्यानल देखाएन जति ब्याण्डविथ खर्च हुन्छ, त्यसबाट तीन वटा एसडी च्यानल चलाउन मिल्छ । त्यो भनेको के हो भने हिजोका दिनमा ३–४ लाख ग्राहक हुँदा फाइदामा जान्छ भनेको कम्पनी अहिले १८ लाखभन्दा बढि हुँदा पनि मुनाफा दिन सक्ने नहुनु भनेको ग्राहकको माग र आवश्यकता पूर्ति गर्ने हुँदा रेट बढाउन सकेको छैन् । सुरुमा सर्भिस सेन्टर थिएन् । अहिले दुई सय जनाले काम गरिरहेका छन् । ७५ वटा टर्मिनल छन् । एकाधिकार भएको भए त सेवा घटाइन्थ्यो होला नि । तीन महिनाको रिचार्ज छ महिना गर्यो भने थप च्यानलहरु थपिदिने गरेका छौं । २० प्रतिशतसम्म रिचार्जमा बोनस दिएका छौं ।

क्लिन फिडको कुरा निकै चर्चामा छ । यो लागू गर्ने कुरामा तपाईंहरुको विरोध किन हो ?
हामी विरोधमा होइन् । हामी एउटा मात्रै त्यस्तो कम्पनी हो जसले सुरुदेखि नै सरकारका हरेक कुराहरु अक्षरस पालना गर्दै आएका छौं । हामीले त सुरुदेखि नै डिजिटल सर्भिस नभई कुनै पनि च्यानल राख्न सरकारले दिनुहुन्न भन्दै आएको हो । प्रसारण पनि गर्न हुँदैन् । केवल एशोसियशनले डिजिटलमै जानु हुँदैन, एनालगै हुनुपर्छ भनेर लविङमा छन् । तर के भने हामीले डीटीएच प्रसारण गर्ने भनेर हामीले सरकारसँग लाइसेन्स लियौं । त्यहीअनुसार रोयल्टी बुझाएका छौं । तर तराईको मार्केटमा इण्डियन डिचिएच आएर च्यानल बेचिरहेको छ । त्यो डीटीएचको पैसा त इण्डिया जाने हो । कर भारतलाई तिरेको छ । यसरी इण्डियन डीटीएचहरुले च्यानल बेच्दै जाने हो भने त नेपाली उद्योग धरासायी हुन्छ । नेपाली लगानी डुब्छ । हामीलाई डर त्यति मात्रै हो । सरकारले साच्चै क्लिन फिड लगाउने हो भने बोर्डरहरुमा कडाई गरेर नेपालभित्र विदेशी विज्ञापन भएको च्यानलहरु प्रसारण गर्न दिएन् भने सबैभन्दा बढि सपोर्ट हामी गछौं । डिसहोम आउनुअघि काठमाडौंमा झण्डै लाखको संख्यामा भारतीय डीटीएच थिए । अहिले निकै घटेको छ । तर ठूला केही उद्योगी व्यापारीहरु अझै इण्डियन डीटीएच गरिरहेको देखिन्छ ।

अर्को कुरा तपाईंहरुले इन्टरनेट सर्भिस पनि सुरु गर्ने भन्ने कुरा सुनियो । कहिले कुन ढंगले सुरु गर्दै हुनुहुन्छ ?
हरेक कम्पनीको मुल उद्देश्य कमाई नै हुन्छ । सँगसँगै उसले सामाजिक दायित्व पनि निर्वाह गर्नुपर्ने हुन्छ । निजी कम्पनी भएकाले आफ्नो उद्देश्य र राष्ट्रको उद्देश्य सँगसँगै लान सकियो भने व्यवसाय दिगो पनि हुन्छ । पब्लिकले पनि सर्पोछ गर्छन भनेर हामीले आफ्नो नेटवर्कको पनि प्रयोग गर्दै इन्टरनेट सेवा पनि सुरु गर्ने सोच बनाएको हो । बजार क्षेत्रमा त धेरैजसो इन्टरनेट सेवा पुगेको छ । पुगे पनि देशैभरी भरपर्दो सेवा दिने कम्पनी अहिलेसम्म छैन् । कुनै शहरमा एउटा राम्रो गरेको होला, अर्कोमा अर्कोले । जस्तो डिसहोमको देशैभरी एउटै खालको सेवा छ । इन्टरनेटमा त्यस्तो छैन् । डिसहोमको यति राम्रो ब्राण्ड बनिसकेको छ । १८–२० लाख ग्राहक पनि बनिसकेका छन् । इन्टरनेट अब अत्यावश्यक चिप पनि भइसक्यो । त्यसमा पनि योगदान गरौं भनेर डिसहोमले योजना बनाएको हो । हरेक गाउँसम्म इन्टरनेट सेवालाई सर्वसुलभ गर्ने सरकारको लक्ष्यमा मिलेर काम गर्न सकिन्छ कि भनेर हामीले गृहकार्य गरिरहेका छौं । अहिले बजार विश्लेषण आर्थिक विश्लेषण गर्ने काम भइरहेको छ । हामीले दिन खोजेको के हो भने सेटलाइटमार्फत गाउँ गाउँमा भीस्याट राखेर सेवा दिन लागेको हो भने बजार क्षेत्रमा भने एफटीटीएस अर्थात फाइबर टू होम हो । एफटीटीएस अहिले विश्वभर नै बढि प्रभावकारी र भरपर्दो इन्टरनेट पनि देखिएको छ । डिसहोम भन्नेबित्तिकै धेरैले के बुझ्छन् भने डाइरेक्ट टू होम हो । हामीले गर्न खोजेको चाहीं टिभी हेर्ने सेटअप बक्सबाटै । इन्टरनेट चाहीं आईपीटीभीबाट हो ।